動機は何ですか、または異なる支配的な動機を持つ人々に販売する方法

やる気を起こさせる記事を読んだ後、何人かの人々は山を粉砕し、2番目はソファに戻ります。人によって支配的な動機が異なるからです。私はあなたのタイプを決定する方法を説明し、バイヤーを理解する方法を学びます。この記事は幅広い分野の読者に役立ちますが、特に起業家に役立ちます。

動機が隠されている脳のどの部分に

動機は報酬の期待にもっと基づいています。それが社会的(良い仕事のために賞賛)または物理的(あなたがあなたの鼻に羽を入れた後くしゃみ)になるかどうかは重要ではありません。報酬の助けを借りて、脳は連続した補助的なプロセスを通して目標行動を形成します:

  • 報酬の見込み(「くしゃみをすると鼻がくすぐります」)。
  • 彼の振る舞いとの関係(「きれいな羽を見つけて鼻の中に貼り付ける必要があります」)。
  • 賞を受け取ることを計画しています(「私はしばらくの間、羽毛を鼻の中に持っていました。今はくしゃみをしています!」)。
  • その意味をコーディングする( "Apcha!気分がいい!")
  • 調整(私はほとんどしませんでしたが、私はたくさんの喜びを得ました。その見返りは価値があります。もっと頻繁にやるつもりです)。

報酬システムは、腹側タイヤ領域(VTA)の重要な要素です。 VTAニューロンの半分以上がドーパミンです(ドーパミンは「快楽分子」です)。側坐核に入るニューロンの仕事は「主な喜びの中心地」です。それへの道では、それらはmesolimbicおよびmesocorticalシステムを通過する。最初のものには中隔、扁桃体および海馬が含まれます - 脳のこれらの領域は報酬とコーディングを待つ責任があります。中皮質系 - 副鼻腔、内側前頭前野および前帯状皮質の間の関係。彼女は報酬を計画しています:彼の価値は期待にかなうでしょうか。

ニューロンが両方のシステムを通過して隣接する核に出会った後は、次のTony Robbinsのトレーニングで大喜びで鳴り響くでしょう。

動機は内的で外的です。動機の各タイプの生物学的形成は同じです。同じことが支配的な動機の種類にも当てはまります。成功のために努力することも失敗を回避することもできますが、脳は「ドーパミン経路」を変更することなく感情を形成します。

支配的な動機を決定するためのテスト

一人一人が支配的なタイプの動機に恵まれています。それは2つです。成功への願望( "K")と失敗を回避したい願望( "From")です。やる気は年齢や人生の状況によって変わります。年齢の変化はモチベーション「K」から「From」へのモチベーションから来ています。私たちは敬意を払う必要があります - 何人かの人々は禅に到達し、彼らの生活の中で両方のタイプの動機を使っています。ほんとう、これら - 少数派。

タイプについては後で詳しく説明しますが、今のところは優位な動機を判断するためのテストを行います。考えずに単音節の質問に答えます。

  1. あなたがIDEALで持ちたい品質または特性を挙げてください。
  2. あなたが持っていなければならない質または特徴を挙げてください。
  3. 他の理想的な品質は何ですか。
  4. もう一つの必須の品質を挙げなさい。
  5. もう一つの必須の品質を挙げなさい。
  6. 他の理想的な品質は何ですか。
  7. もう一つの必須の品質を挙げなさい。
  8. 他の理想的な品質は何ですか。

理想的な資質についての質問にすぐに答えた場合、あなたが義務的であるならば、あなたの主なタイプの動機は「K」です - 「From」。同等の動機を持つ幸運な人たちは、ためらうことなくすべての質問に答えました。

人がどのように異なる支配的な動機で行動するか

私は、動機の種類が異なる2人の特定の人々について話すことにしました。はじめまして:私はこの記事の著者であり、私の夫はSergeyです。

私が覚えている限りでは、私の動機は常に「From」 - 失敗からであった。このタイプの特徴:

  • 最大限のセキュリティを追求する。
  • 負けるよりは、何もしないほうがいいです。
  • リスクをゼロにする。

配偶者に関して、彼の動機は“ K”です。彼の理想:

  • リスクが高い場合でも、何かを試してください。
  • ポジティブシンキング
  • バックアップ計画の欠如 - すべての決定はその過程で形成されます。
  • あらゆる機会を使って前進する。

最近私達は山にいました。到着すると、彼らは自分の印象を親戚と共有し始めました。 Sergeyは崖の近くにあると私は言った。ピークに行くのが怖くて引き返したこと。彼女は時間の都合の悪さのために夜に蛇行に乗らないことを決心した。私の動機は、見通しにもかかわらず、安全を保つことです。

夫の話は他の色で眩惑していました。彼らがピークに達すると、彼らは素晴らしい景色を見ました。私たちが夜に出発した場合 - 朝は私たちは別の国にいました。緊急ギャング、音楽を含み、星空の下で踊った。彼の世界では、すべてが前向きで成功に焦点を当てています - 危険とリスクは計算されていません、それらへの注意は最小限です。

私たちが他の人々の話を聞くとき、私は実用的な詳細(「Romashkaレストランでスクランブルエッグを食べて自分で中毒した」、私の夫 - 感情的なもののために(「そこのインテリアが好きでした!」))に注意を払います。

動機の異なる人に売る方法

その人は購入のずっと前に所望の製品に精通し始めます。モチベーション "K"を持つ人々はポジティブなレビューを、モチベーション "From"を持つ人々 - ネガティブを読んでいます。私がオンラインストアでレビューを扱っていたとき、私は独特さに気づきました:否定的なレビューに基づいて商品を選んだ人たちは、肯定的な経験の後に肯定的に書くことを拒否しました。しかし経験が失敗した場合、喜んで彼らは否定的なものを付け加えた。 Kの動機を持つ人々は、原則として、ほとんど否定的なレビューを書いていません。

広告に細目が必要であると主張するマーケティング担当者は部分的に正しい。しかしそうではありません。その必要性は解釈のレベルによるものです。やる気のある「K」の買い手は、高水準の抽象的解釈を求めます - なぜ彼が何かを買うべきかを説明する必要があります。そのような人は全体像を見たいと思っています;特に、彼はそれに最も興味がありません。

私たちの家族の中で毛皮のコートを買うことについての質問があったとき、配偶者は言った:「あなたが冬に凍らないように私たちはあなたに毛皮のコートを買うつもりです」。彼が個人的に選んだ選択。 Sergeyは次のような見出しに魅了されました:「最も寒い冬のための暖かいミンクコート」。

「From」の動機を持つ人々とは状況が異なります。彼らは低レベルまたは特定の解釈が必要です。彼らにとっては、行動を起こすための段階的な計画、結果、そしてリスクなしが適切です。だから毛皮のコートの物語の中で私は文句に興味があった: "霜に耐えるミンクコート - 99999ルーブルのための-35℃。"

人の主な動機を計算する方法

調査を行うための良い方法として、質問、対象読者からのサンプルのテストなどがあります。しかし、家庭用の方法があります。

顧客が使用するスマートフォンを詳しく見てください。これがiPhoneの場合、あなたはおそらくK動機を持つ人です。そのような人々は感覚に頼る傾向があります。彼らは操作が簡単で、批判的思考はしばしば事実の後に含まれています。なぜiPhoneは明るいマーカーですか?なぜなら、Appleは勝利哲学を生み出すために多大な努力をしてきたからです。スローガンを見てください。

  • iPhone 3GS:最速。
  • iPhone 5s:「追い越し思考」。
  • iPhone 5: "iPhoneが誕生して以来、iPhoneに起こった最高のこと";
  • iPhone 6s / 6s Plus:「変わった唯一のことはすべてだ」

詳細はなく、高水準の解釈のみです。配偶者 - アップル製品のファン。私にとってはそのスローガンは狂気のack smです。

既製の顧客ベースで「From」の動機でオーディエンスを計算する方が簡単です。不満を持っている顧客の大部分は「From」に動機づけられています。これは、彼らが広告に懐疑的であり、彼らがそれを信じるならば、彼らが商品の購入から失うことはないと予想するという事実によるものです。損失が発生したとき、彼らはすぐに "fi"を表現し、商品から親戚や友人をできるだけ保護します。これによって、人々は否定的な口コミを形成します。

この情報が、あなた自身、あなたの友達、そして知り合いを新鮮に見つめてくれることを願っています。良い一日を!

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